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En 1948, en la película “El Tesoro de la Sierra Madre”, el actor Humphrey Bogart interpretaba el papel de Fred C. Dobbs, un individuo absolutamente pobre que vivía en un remoto pueblo mexicano. Bogart se encuentra con un buscador de oro y se lanzan en una aventura a montañas de la Sierra Madure para buscar su fortuna.

Casi toda la película fue filmada en un sitio cercano a Tampico, México. El costo fue de casi $3 millones de dólares, lo que, para esa época, era mucho dinero. La película ganó varios Oscares y se generaron grandes ganancias.

La historia continuó con los dos tipos buscando oro y luchando con bandidos. La avaricia provoca que Dobbs (Bogart), el más débil de la pareja, se desintegre y se convierta en un hombre paranoico, vicioso y violento. Este filme es un intenso estudio sobre los personajes, pues muestra los efectos de la avaricia en las almas de los hombres.

En este corto, pero muy importante capítulo sobre la prospección de los clientes, aprenderás muchas cosas nuevas, sobre todo aprenderás cómo encontrar a los clientes que te harán rico.

Pero, por favor… después de leer este capítulo, no te vayas a convertir en un hombre paranoico, vicioso y violento, como nuestro amigo Bogey en “El Tesoro de la Sierra Madre”. Contrólate a ti mismo.

Durante algunos años, mi pasatiempos favorito fue comprar bienes raíces sin dar pagos por anticipado. Pero yo no era un limosnero sin un centavo en el bolsillo, yo trabajaba muy duro y me dedicaba a localizar propiedades y a convencer a sus propietarios de que aceptaran otro tipo de pagos de mi parte en lugar de efectivo. Cuando era joven, aprendí que el secreto para comprar bienes raíces con poco dinero, o sin dinero, era tocar muchas puertas. Apliqué estas mismas estrategias en México y, algunos años atrás, mientras vivía ahí, escribí un libro llamado Sin Anticipo. Cómo comprar bienes raíces sin usar dinero propio. Una buena parte del libro está dedicada a la identificación de prospectos. No dudes en comprar el libro y leerlo; encontrarás que la clave para hacer ventas no es diferente de lo que se necesita para hacer buenos tratos en las bienes raíces: salir a la calle y tocar a las puertas.

La definición de prospección es: “Exploración del subsuelo basada en el examen de los caracteres del terreno y encaminada a descubrir yacimientos minerales, petrolíferos, aguas subterráneas.” Esta definición probablemente se relacione con los días de la búsqueda intensiva de oro en California, cuando personas de todo el mundo viajaban hasta la costa oeste de los Estados Unidos para buscar oro, como resultado de un descubrimiento famoso en el 1800.

Y, en las ventas, la definición de prospección es muy simple: se trata de la búsqueda de clientes. En realidad no es muy diferente a mudarse a una ciudad nueva e intentar hacer nuevos amigos. Buscar nuevos amigos es igual que buscar oro, tienes que discernir entre muchos granos de arena para encontrar uno ocasional de oro.

Los vendedores por comisión tiene una tasa de rotación muy alta. Algunos expertos dicen que hasta el 50% de los vendedores se dan por vencidos y renuncian a sus trabajos como resultado de sus primeras experiencias en el negocio de las ventas. Podrías preocuparte un poco al leer esto, pero mejor relájate, yo te enseñaré a encontrar a los clientes indicados para hacer mucho dinero. Una advertencia: prepárate para ser rechazado muchas veces, ese es el precio que tienes que pagar si quieres hacerte rico, así que mejor empieza a acostumbrarte.

Parte de la razón de que los vendedores exitosos sean exitosos es que saben cómo encontrar a los compradores. Construyen un sistema y una red que les da un flujo sostenido de cliente. Los vendedores exitosos saben cómo elegir a sus prospectos de compradores.

La etapa inicial de la prospección es un simple juego de números: llamas a las personas  por teléfono, o sales a las calles y tocas a las puertas. Pesca donde estén los peces, ve a los lugares en los que están las personas que podrían interesarse en tu producto. No puedo decirte exactamente dónde es eso, pero es probable que tú ya lo sepas. Tú conoces tu producto, así que tú sabes mejor dónde encontrar a esos clientes en potencia. Sin embargo, será mejor que sigas leyendo para obtener una gran cantidad de sugerencias para ponerte a pensar.

Cuando comiences la prospección, dedica por lo menos 45 minutos del día a hacerlo. Tal vez sea mejor hacerlo por la mañana, pues hay menos probabilidad de que lo hagas a cualquier otra hora del día.

Todos los vendedores necesitan un sistema de prospección. Y, como lo explicaré después, un sistema de prospección funciona pasando a los prospectos por un proceso predeterminado de principio a fin.

Es importante desarrollar un sistema simple, para mantener un registro de cada cliente mientras los pases por el proceso de compra. En otras épocas, todos lo que los vendedores necesitaban eran sus tarjetas de negocios, un apretón de manos firme y un buen caballo. Pero los tiempos son diferentes ahora. Hay muchos competidores ahí afuera, así que necesitas ser muy organizado. La prospección no tendrá ningún sentido si fallas al hacer el seguimiento de tus cliente. Por eso es necesario que desarrolles un sistema para tener un registro de tus compradores potenciales. Un sistema de prospección organizado es esencial, pues te habilitará para crear un ingreso constante y eliminará las altas y bajas que sufren los vendedores por comisión.

Primero, analicemos a estos amigos nuestros llamados “prospectos”, hay tres tipos de ellos:

· Los prospectos fríos son aquellos que has identificado como posibles compradores, pero que tienen poco o nulo conocimiento de ti, de tu compañía y tu producto. Son el equivalente a todos los granos de arena con los que te encontrarás antes de llegar al oro.    
     
 Los prospectos tibios son individuos u organizaciones con quienes te has reunido anteriormente. Están moderadamente interesados en comprar tu producto.

 Los prospectos calientes son los que se están acercando a realizar la compra.

Un prospecto frío es definido como una persona específica o una compañía con planes de comprar dentro de los 12 meses siguientes. Estos prospectos son los primeros en construir bloques para que se realicen las ventas. Además de granos de arena y bloques, también hablamos de los prospectos fríos como intentar llenar un embudo. Llenamos nuestro embudo de prospectos fríos y esperamos que algunos de ellos terminen comprando nuestro producto.

La generación de los prospectos fríos requiere de muchos tipos de trabajo distintos, incluidas las llamadas telefónicas, correos electrónicos, correo directo, llamadas a las puertas y búsquedas en Internet. Estos métodos deben reforzarse uno con otro. Una vez que encuentres un sistema que funcione, úsalo diariamente.

Para hacer mucho dinero, tendrás que darte cuenta de que la prospección está basada en matemáticas. Si quieres entender qué tanto tienes que trabajar en la prospección, sigue estos pasos:

• Cuantifica la comisión promedio que ganas de una venta normal, y establece el número de ventas normales que debes alcanzar para obtener el ingreso que deseas.
• Trabajando a partir de esa cantidad, y utilizando tus registros, calcula el número de contactos que haces antes de generar una venta.
• Después, calcula el número de contactos por semana que necesitas para alcanzar el ingreso deseado.
• Fija una cantidad mensual del número de contactos que tienes que hacer, y comienza a trabajar para encontrar a estos contactos.

Mientras contemplas la prospección, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos clientes tienes actualmente?
• ¿Cuántas llamadas necesitas hacer con tus clientes actuales para mantener sus negocios?
• ¿Hacia dónde puedes dirigirte para desarrollar más negocios?

Para ayudarte a contestar estas preguntas, crea un “perfil del cliente ideal” que establezca claramente el tipo de cliente que necesitas atraer. Para hacer esto, contesta las siguientes preguntas, después estudia las respuestas.

• ¿Con qué tipo de organizaciones prefieres trabajar?
• ¿En qué lugar geográfico están estas organizaciones?
• ¿Quién, de estas organizaciones, compra tus productos o servicios?
• ¿En qué lugar quedaría mejor tu producto?
• ¿Hay estadísticas que pueden ayudarte como guía?
• ¿Qué tanto negocio en potencia hay ahí afuera?

Una vez que entiendas el perfil de tu cliente, úsalo como una guía para ayudarte a decidir los lugares en los que debes comenzar a buscar. Los clientes que ya han comprado tus productos te proveerán de muchas pistas. ¿Hay negocios compatibles con el tuyo que podrían intercambiarte clientes? ¿Qué hay de los competidores? Investígalos. ¿Quiénes son sus clientes más importantes? Echa un vistazo a sus páginas web. En ocasiones, los competidores fanfarronean sobre sus compradores y ponen sus nombres en sus páginas de Internet; estos clientes podrían no estar tan contentos como tus competidores creen que están, así que es posible que encuentres una oportunidad ahí.

El Internet es un recurso de información inmenso, y es de gran importancia para la mayoría de los negocios. Las páginas web no sólo pueden darte información sobre los negocios, sino que también te pueden proveer de nombres e información para contactar a los ejecutivos.

Aquí hay algunas otras ideas para encontrar clientes. Échale un vistazo a los siguientes métodos y personas:

• Clientes actuales
• Clientes del pasado
• Clientes de los clientes
• Vecinos
• Cámaras de comercio locales
• Oficina de desarrollo económico local
• Tu familia
• Personas que conozcas en aeropuertos, restaurantes, bares de hoteles, cursos de golf, centros comerciales, museos, oficinas de médicos y en cualquier otro lugar…
• Tu doctor
• Tu abogado
• Tu asesor financiero
• Tu contador
• Clubes sociales y profesionales
• Radio, televisión, publicaciones periódicas
• Listas de correos electrónicos
• Listas de asociaciones de intercambio
• Directores industriales
• Las páginas amarillas
• El Internet
• Asociaciones profesionales

Muchos artículos de la lista sugieren que una buena manera de encontrar prospectos es buscar entre redes de personas y construir relaciones con personas nuevas.

También deberías trabajar en hacerte una persona conocida en tu comunidad como un experto en el campo de lo que vendas. De esa manera, tus clientes te verán como un recurso valioso, en lugar de verte sólo como un vendedor. Para convertirte en un experto en tu industria, participa en organizaciones que se relacionen con tu negocio, y no sólo en organizaciones de ventas. Ser un experto te dará una ventaja sobre tus competidores.
La biblioteca también puede ser un excelente recurso para obtener prospectos fríos, pues la mayoría de ellas tienen una sección de referencias. En esa área, podrás encontrar directorios con los nombres de muchas organizaciones. Cuando estés pescando negocios, mientras más grande sea tu red, es más posible que saques más peces. Incluso hay compañías que están en el negocio de proveer a otras compañías de prospectos. Sin importar cuál sea la industria en la que estés, encuentra empresas que estén especializadas en adquirir nuevos contactos que te pueden servir.

Las organizaciones de redes de negocios también pueden ser un buen recurso de prospectos. Pregunta entre tus conocidos para saber dónde se reúnen estos grupos.
La máquina del fax es otra herramienta de mercado muy poderosa. Intenta mandar faxes masivos a todos tus prospectos de clientes. Probablemente esto no sea amigable con el medio ambiente, pero sí funciona. El correo también puede serte de gran ayuda, aunque es caro.

Los clientes referido por otros clientes son uno de los mejores recursos de prospectos fríos calificados, pues tendrás algo en común con el prospecto desde el inicio. Generar referencias de clientes antiguos te llevará al éxito. Sin embargo, la aproximación tradicional de “Hacer un buen trabajo y pedir referencias” no siempre funciona. Si esperas a que la venta se haya hecho para después pedir referencias, muchas veces te darás cuenta de que tu cliente no está preparado para responder a lo que le pides. Además, tus clientes preferirán tener una razón para darte referencias.

Por tanto, procura informar a tu cliente con anterioridad que le pedirás que te refiera a algunos de sus conocidos. Permite que tu cliente sepa exactamente la información que necesitas, y después dale una razón y una explicación de que lo que le pides es para el bien tanto de tu cliente como de tus futuros clientes. Intenta pagar un poco de efectivo a cambio, muchas veces un incentivo de estos atraerá la atención de tu cliente y será el estímulo necesario para obtener su ayuda.

¿Recuerdas ese ejemplo sobre cómo muchas personas prefieren darle una moneda a una persona rica que quiere hacer una llamada, que darle la misma moneda a un limosnero que la quiere para comer? Lo mismo sucede con la prospección. Mientras más clientes generes con la prospección, tendrás más posibilidades de atraer clientes a través de referencias y, por consecuencia, exhibirás una actitud más positiva y te podrás deshacer de tratos problemáticos. El éxito construye más éxito, y un sistema efectivo de prospección te resolverá muchos problemas.

En el caso de un vendedor, un flujo constante de clientes representa poder. Y, por supuesto, yo no veo el poder como algo negativo. Un vendedor que no tiene un flujo constante de nuevos negocios no está en una posición de poder; sus clientes tendrán la posibilidad de dictar términos y precios en los negocios.

No querrás estar en una situación como la anterior, y no tienes por qué estar en ella. Con un buen sistema de prospección, te preocuparás mucho menos por cada trato en particular. Y eso es bueno, porque es entonces que tu cliente se dará cuenta de que no lo necesitas, y también es entonces cuando habrá más probabilidad de que el cliente decida comprar sin que tú tengas que decirle nada. Es un poco como cuando eliges entre un restaurante de comida china que tiene muchos clientes en lugar de elegir el que está vacío. La mayoría de las personas se dan cuenta de que, aquél restaurante que está más lleno, probablemente tenga la mejor comida y el mejor servicio. En las ventas sucede lo mismo: un cliente sospecha que, si un vendedor parece no tener clientes, será porque hay algo que no está bien con él o con su producto.

Cuando consigas el éxito, las personas a tu alrededor, incluidos tus amigos y tu familia, podrían pensar que has tenido suerte. De la misma manera, tú podrías haber pensando alguna vez que el mejor vendedor de tu oficina no hacía mucho y tenía suerte en las ventas. Pero las apariencias pueden ser engañosas. Lo que muchas veces no se nota en las ventas es todo el trabajo que hay detrás del éxito, todo el trabajo de elegir prospectos, todas las llamadas necesarias.

El punto es que nada de eso es sencillo. El éxito requiere de la construcción de buenos hábitos, como tomar el teléfono y hacer llamadas de venta en frío todos los días. El proceso de prospección es para un vendedor lo mismo que son los vegetales para un niño: primero lo haces porque tienes que hacerlo, y después te das cuenta de que puede tener beneficios a largo plazo.

Son las 4:30 de la mañana y yo estoy escribiendo esto. Este es mi quinto intento de escribir el capítulo sobre la prospección. Supongo que, a mis 48 años de edad, podría estar un poco cansado de buscar y buscar prospectos, esa podría ser la razón. Bueno, ya es mi hora de tomar un café. www.mundodelasventas.com www.cursodeventasenlinea.com www.cursodeventasonline.com www.seminariodeventas.com www.sitiosdeventas.com www.mundodeventas.com www.cierresdeventas.com www.dominandolasventas.com www.poderdevender.com www.clasesdeventas.com www.clinicasdeventa.com www.vendedorcomisionista.com www.vendedoreficaz.com www.vendedorexitoso.com www.vendiendoportelefono.com www.ventapirata.com www.aspciadodeventas.com www.cursodeventas.com.mx www.entrenamientodeventas.com www.entrenamientoparalasventas.com www.lenguageparaventas.com www.lenguajecorporaldeventas.com www.sinanticipo.com www.bienesraicessinanticipo.com www.bienesinmueblessinanticipo.com www.bienesyraicesonline.com www.estrategiasdecompra.com www.capacitacionenbienesraices.com www.bienesraiceslatinoamerica.com www.sinpagoinicial.com www.prestamistaprivado.com www.padrericomexicano.com www.jubilaterico.com www.elmejorsocio.com www.sinenganche.com.mx www.estrategiassinenganche.com www.bienesinmueblesenlatinoamerica.com www.estrategiasdebienesraices.com www.terrenosvirtuales.com www.terrenosenlinea.com www.padrericovenelozano.com  www.bienesraicessinenganche.com www.pagominimo.com www.retiraterico.com www.lograrmetas.com www.mundodelasventas.com www.cursodeventasenlinea.com www.cursodeventasonline.com www.seminariodeventas.com www.sitiosdeventas.com www.mundodeventas.com www.cierresdeventas.com www.dominandolasventas.com www.poderdevender.com www.clasesdeventas.com www.clinicasdeventa.com www.vendedorcomisionista.com www.vendedoreficaz.com www.vendedorexitoso.com www.vendiendoportelefono.com www.ventapirata.com www.aspciadodeventas.com www.cursodeventas.com.mx www.entrenamientodeventas.com www.entrenamientoparalasventas.com www.lenguageparaventas.com www.lenguajecorporaldeventas.com www.lenguageparaventas.com www.lenguajecorporalfemenino.com www.lenguajecorporalgay.com www.lenguajecorporalmasculino.com www.lenguajecorporaldeventas.com www.lenguajecorporalpoderoso.com www.lenguajecorporalsexual.com www.lenguajecorporalvirtual.com www.lenguajecorporalyentrevista.com www.lenguajecorporalylapersonalidad.com www.lenguajenoverbalvirtual.com www.secretosdellenguajecorporal.com www.senalescorporales.com www.ellenguajedelrostro.com www.cursodelenguajecorporal.com www.dominandoellenguajecorporal.com www.ellenguajedelcuerpo.com www.lenguajecorporal101.com www.lenguajecorporaldelamor.com www.lenguajenoverbal.com